Как правило, каждая компания обязательно выстраивает для себя маркетинговую стратегию, совершенно не уделяя должного внимания стратегии продаж. Продажи – это по сути показатели текущего периода. Максимум, что в компании планируется – это объем продаж на некий будущий период. А ведь хорошие навыки продаж развиваются благодаря распланированной стратегии – технологии борьбы за позиции, методы диагностики конкурентов и их продаж, потенциал длительных отношений с заказчиками. И сталкиваясь с продажами на конкурентном рынке, многим кажется, что некоторые методы не работают. Тем временем, это не так.

Конкурентный рынок – какой он?

Конкурентный рынок, на самом деле, самый захватывающий и интересный. Однако сегодня существует досадная тенденция – освоив базовый тренинг продаж, скопировав бизнес-процессы у конкурента, на рынок выходят компании с идентичными рекламными кампаниями, товарами, акциями, и одинаково быстро исчезают с горизонтов.

Безусловно, вечно этот хаос продолжаться не мог, и вот сегодня стали безумно востребованы материалы по основам продаж, тренинги, семинары с гуру этой отрасли, обмен опытом с другими странами. Тем, кто знаком с рыночной структурой США или Европы, очевидно, что в России есть где развернуться конкурентным рынкам, однако сделать это нужно с качественной подготовкой, достаточными знаниями и навыками. Очень многому научить могут здесь.

Основные характеристики конкурентного рынка

Развивая навыки успешных продаж, управленческие способности, постигая основы маркетинга, сегодня можно почти любому человеку выйти на конкурентный рынок. Но современный такой рынок характеризуется следующими особенностями:

• Простой выход на рынок. Совершенно не обязательно иметь производственные фонды, вкладывать огромные деньги, нанимать большой штат сотрудников. Достаточно иметь офис. А порой и он не требуется.
• Огромное количество конкурентов. Однако почти все предоставляют одинаковый набор услуг, похожий сервис, и идентичные цены.
• Низкий уровень маржинальности. Из-за высокого уровня конкуренции приходится постоянно пересматривать цены в сторону уменьшения, сокращать этапы продаж и в итоге иметь низкую прибыль.
• Регулярная замена игроков. Из-за простоты входа в конкурентную среду, количество игроков велико, а вот справиться могут не все. В итоге в течение всего двух лет сменятся почти 80% игроков на рынке.

Как выбрать верную стратегию выхода на конкурентный рынок

Наиболее распространенным способом выхода (равно как и наиболее ошибочным) является такой алгоритм: изучение конкурентов и их продукта, внедрение чего-то нового в существующий продукт и выпуск некоего гибрида. Причем при анализе конкурентов проводится изучение уже имеющейся модели построения бизнеса, куда включены личные продажи, логистика, технология выпуска продукта и т.д. Однако все это – уже существующее, и изучая имеющееся сложно быть свободным в создании чего-то уникального.

Для качественного выхода на конкурентный рынок лучше придерживаться несложного порядка действий:

• Проще всего встать на место покупателя. Какой бы рынок не был выбран, необходимо понять, что хочет получить потребитель, и чего еще нет на рынке. Затем можно постичь искусство продаж, тренинги о котором регулярно проводятся у нас.
• После того, как будет найдено уникальное предложение, важно суметь донести о его уникальности до потребителя. Можно использовать все факторы – цены, набор услуг, уровень обслуживания, b2b продажи, узкий профиль работы и т.д.
• Бесперебойная система продаж на конкурентном рынке. Такая система должна быть доведена до уровня автоматизма, работать бесперебойно и слаженно. Учитывая большое количество конкурентов, выстоять здесь сможет только тот, у кого выстроены все бизнес-процессы – тогда будут гарантированы высокий продажи в кризис, какого бы масштаба он не был.
• Бесперебойная система продаж на конкурентном рынке. Такая система должна быть доведена до уровня автоматизма, работать бесперебойно и слаженно. Учитывая большое количество конкурентов, выстоять здесь сможет только тот, у кого выстроены все бизнес-процессы – тогда будут гарантированы высокий продажи в кризис, какого бы масштаба он не был.